Реклама

Февраль 2014

Как провести экзамен для возможного партнера

Доброго времени суток, дорогие друзья!

Универсальной формулой помощи кандидату в принятии решения является презентация, направленная на удовлетворение его выгод, его желаний и потребностей. Но, прежде чем провести презентацию, следует определить, способен ли кандидат стать партнером по бизнесу или клиентом.

Поэтому в ходе встречи, после установления контакта с кандидатом, я выясняю, чего хочет кандидат, а затем уточняю его потребности. Если я могу удовлетворить эти потребности, тогда я провожу презентацию, веду с ним переговоры и принимаю обоюдные обязательства.

Моя цель – построить отношения обоюдного доверия и уважения, определить, имеется ли у меня и моего потенциального партнера взаимовыгодная база для сотрудничества, и, если нет, каждый идет своим путем.

Кандидат должен иметь три важных качества:

1. Иметь интерес (к продукции, к бизнесу, желание зарабатывать деньги и т.д.)

2. Готовность (иметь деньги, время на старт)

3. Самостоятельность в принятии решений

Для того, чтобы это обнаружить, я провожу своего рода экзамен, задаю кандидату квалифицирующие вопросы. Вопросы составлены для того, чтобы раскрыть и исследовать пункты, к которым мне нужно обратиться. Чем более детальны ответы, тем более ценную информацию я узнаю. На каждый вопрос я хочу получить удовлетворяющий меня ответ. Если кандидат не ответит хотя бы на один вопрос, значит, он не может стать моим партнером. Я прекращаю переговоры и отправляюсь на встречу с более перспективным кандидатом.

Задавая в ходе беседы эти вопросы, я не только получаю искомую информацию на «блюдечке с голубой каемочкой», но и могу обойти возможные «мины», услышать об очень важных сомнениях и проблемах, которые волнуют возможного кандидата. А это, именно то, что мне нужно для правильного проведения результативной встречи, а не чтения заученной «молитвы», презентации.

В качестве экзаменационных вопросов я использую 12 основных квалифицирующих вопросов.

1. Определяю отношение кандидата к сетевому маркетингу.

— Вы когда-нибудь занимались сетевым маркетингом?

2. Определяю желание.

— Вы хотите построить свой собственный домашний бизнес в сетевом маркетинге?

Если кандидат отвечает «Да«, то спрашиваю:

— Зачем?

Если кандидат не хочет заниматься сетевым маркетингом, то обсуждать больше нечего. Завершаю встречу.

3. Определяю финансовый статус, готовность инвестировать время и усилия.

— Вы готовы инвестировать в Ваш бизнес немного денег, большее количество времени и еще больше усилий?

4. Определяю, кто в семье кандидата принимает решение.

— Когда Вы принимаете решения этого рода, с кем бы Вы хотели его обговорить?

Если кандидат не может сам принять решение, то я прошу организовать встречу с другим членом семьи.

— Я хочу поговорить с ним перед тем, как мы будем принимать решение. Вы хотите организовать нашу встречу?

5. Определяю, кто еще может повлиять на принятие решения кандидатом.

— Если Вы решите подключиться, кто еще должен дать свое согласие, дать совет?

6. Определяю, какая компания, какой бренд предпочтительнее для кандидата.

— Предположим, Вам нужно решить прямо сейчас, без разговора со мной или кем бы то ни было, какую компанию сетевого маркетинга Вы бы предпочли?

7. Определяю, с кем из дистрибьюторов компании Х, с которой я сотрудничаю, кандидат предпочитает работать.

— Есть ли кто-либо из дистрибьюторов компании Х, с кем Вы предпочли бы работать?

8. Определяю готовность по времени

— Если Вы решите подключиться, когда бы Вы хотели начать?

9. Определяю, есть ли личные предубеждения в отношении меня.

— Есть ли какая-либо причина, по которой Вы бы не хотели иметь со мной дело?

— Что-то, о чем мы еще не говорили?

— Личная неприязнь?

— Что-нибудь еще?

10. Определяю скрытые препятствия.

— Что-нибудь скрытое может помешать нашему сотрудничеству?

11. Определяю личную мотивацию.

— Что случится, если Вы не зарегистрируетесь как партнер компании Х?

— Что лично для Вас это будет значить?

12. Если на предыдущие 11 вопросов получил удовлетворяющие меня ответы, спрашиваю:

— Если я смогу показать Вам, как Вы можете удовлетворить все Ваши потребности с помощью сетевого маркетинга, то сможете ли Вы прямо здесь на месте принять решение о сотрудничестве со мной или нет?

Если возможный кандидат не говорит мне прямо, что будет иметь со мной дело, я дисквалифицирую его и не трачу время на презентацию.

Я не прошу кандидата присоединиться к бизнесу. Если нет взаимного согласия и взаимных обязательств на любой стадии переговоров, то встреча заканчивается. Я постоянно даю кандидату возможность уйти от соглашения с самого начала до самого конца.

Если взаимное согласие есть, то переходим к следующему этапу переговоров.

Как коту съесть коровку?

День Защитника Отечества отмечал у друга-однокашника. Тахир предложил посмотреть, как его кот может съесть коровку. Не отказался. Поедание коровки состоялось таким образом.

Конечно, «Коровка» оказалась конфетой. Но я при виде этого аттракциона вспомнил байку, которая часто встречается в книгах.

«Как съесть слона целиком? Разрезать и съесть по кусочкам»

Начинать большое дело страшно, но оно состоит из мелких простых дел. Начав с этих мелких дел, мы постепенно придем к тому, что «Коровка» будет непременно съедена.

Праздничная неделя

У меня долгожданная праздничная неделя.
17 февраля — мой день рождения.
19 февраля — день рождения моего сына.
21 февраля — день рождения моей сестры.
23 февраля — День Защитника Отечества, мой профессиональный праздник.

Прекрасный повод расслабиться. Но в этом году именно в эти дни участвую в тренинге мастер-группы Руслана Планджиева «Maximum». Вместо праздничного блаженства приходится ломать голову, расширяя возможности блога, писать пост, создавать и пополнять подписной лист.

Хочется праздновать, но утонул в технических проблемах настройки блога. И вместо того, чтобы поднимать рюмку по поводу очередного дня рождения, приходится влезать в Интернет и искать, и искать нужную информацию, которая никак не дается. А тут подпирают другие задания. В общем, вместе с положительными эмоциями на этой неделе есть и не очень положительные.

Празднуя и работая, продолжаю учиться. Как участник тренинга Всеволода Татаринова «45 достижений» получил возможность участвовать в очередном его вебинаре для группы «Gold». Еще лучше понял, за что люди платят очень хорошие деньги этому прекрасному бизнес-тренеру. Речь шла о влиянии хобби и отдыха на семейные отношения. Одна идея идеально подошла к моей жизни. К моему сожалению, я сделал в ней именно те ошибки, о которых говорил Всеволод, что и привело меня в личной жизни к нынешней ситуации. Если бы только в молодости знал об этом.

Исправить что-либо уже невозможно, но есть возможность предупреждать других людей об этих моих ошибках и способах выхода из трудных ситуаций. Именно этой возможностью я и пользуюсь, публикуя посты в моем блоге.

Ну, и что Вы продаете?

— Ну, и что вы продаете?

Такой вопрос несколько дней назад я услышал от собеседницы, когда в разговоре с ней упомянул, что развиваю бизнес в сетевом маркетинге. И сразу поймал себя на мысли, что это, как правило, самый первый вопрос, который мне задают в подобных случаях. Для людей сетевой маркетинг и продажи тесно связаны. Но поскольку о настоящих продажах большинство людей имеют смутное понятие, то такое же понятие они имеют и о самом сетевом маркетинге как бизнесе.

— Ну, и что вы продаете?

Когда я начинал заниматься этим бизнесом, этот «убийственный» вопрос сразу заставлял меня тушеваться, неловко замолкать. Признаваться в том, что я, офицер запаса, занимаюсь продажами, было стыдно. Продажи для меня были не очень приличным занятием. Я 31 год отдал военной службе. Естественно, продавать меня ни в высшем военном училище, ни в военно-воздушной академии никогда не учили. По тому, с чем по жизни пришлось столкнуться, ремесло продавца мне казалось постыдным. Уподобляться агрессивным, бесцеремонным, навязчивым, надоедливым продавцам с сумками, набитыми какой-то ерундой, пристающими к каждому встречному, не хотелось.

В сетевой маркетинг я пришел лишь потому, что мои первые спонсоры утверждали, что «мы не продаем, мы делимся информацией». Вопрос о продажах был законспирирован так, что умудрялись в презентациях избегать упоминания общераспространенного названия компании.

Будучи интровертом и отличником в учебе, начал разбираться, как же нужно распространять информацию, чтобы получать за это деньги. Чем больше читал книг, тем больше находил ответов, что деньги приносит все-таки продажа продуктов, что без продаж не может быть никакого бизнеса. Неопределенное распространение информации приносит деньги только тогда, когда нам есть, что продать. Пришлось начать читать книги по продажам. В одной увидел фразу, что «продажи – это игры для думающих людей». Это меня сильно заинтересовало, так как привык считать себя именно думающим человеком.

Перелом в моем отношении к продажам наступил, когда мне попала в руки книга Жака Уерти и Николаса Е. Рубена «Высокая вероятность продаж». В ней я с удивлением прочитал, что тот подход к продажам, которому меня учили спонсоры в очередной компании, косметической, это подход 50-60 годов. О том, что это так, написал в своей рассылке Том Шрайтер в статье, перевод которой я опубликовал в предыдущем посте.

Если целью «традиционных» продаж были попытки «заставить возможного покупателя что-то сделать, хочет он этого или нет«, то цель современных продаж «определить, имеется ли у нас и нашего возможного клиента взаимовыгодная база для сотрудничества, и, если нет, каждый идет своим путем«.

Авторы утверждали, что «если Вы будете стараться продать продукцию каждому возможному покупателю, Вы потеряете время, деньги и Ваши усилия«.

«Высоковероятные потенциальные клиенты – те, которые шаг за шагом хотят прийти к покупке, — достойны того, чтобы тратить на них время, энергию и ресурсы«.

«Если Вы хотите продать как можно большему количеству клиентов за определенное время, то намного эффективнее начать с тех возможных покупателей, которые уже хотят Ваши товары или услуги«.

Получил я и ответ на мучающие меня вопрос, где найти клиентов, ведь их, как мне тогда казалось, так мало.

«Возможных покупателей очень много…. Но в любое данное время количество «высоковероятных клиентов» обычно мало. Часть вашей работы – найти их. Это значит, что нужно контактировать с как можно большим количеством возможных клиентов, и делать это как можно короче, чтобы успеть выделить «высоковероятных клиентов». И время нужно тратить только на таких клиентов. Остальных нужно дисквалифицировать«.

Самое ценное, что я увидел в этой замечательной книге, это система продажи, это и 12 вопросов, которые позволяют раскрыть или дисквалифицировать клиента.

Когда я воспользовался советами Жака Уерти и Николаса Е. Рубена, я начал находить клиентов и выполнение квалификационных объемов продаж в косметической компании перестало быть для меня серьезной проблемой.

Постепенно я начал понимать, что я продаю не только косметику, но также продаю и возможность бизнеса. Однако бизнес это не баночка или тюбик. Как же продавать эту нематериальную ценность? И опять мне на помощь пришла книга. Книга Аллана С. Бореса с необычным для книги о продажах названием «Ненавижу продавать». Оказалось, что система продаж в «Высокой вероятности продаж» это не изобретение ее авторов. Подобная система была описана и Алланом С. Боресом.

В поисках способов применить эту систему в моем сетевом бизнесе я вышел на серию книг профессионала сетевого маркетинга Джо Рубино, где в общих чертах описывалась та же самая система.

Направление действий мне стало понятно, но не было понятно, что именно и как нужно говорить, как вести эффективные переговоры с кандидатами.

Мои спонсоры, приверженные старым методам, мои поиски не приветствовали, поэтому я собирал все, что мне попадалось: книги, статьи, аудио и видеозаписи. И вот, благодаря Интернету, я нашел себе ментальных спонсоров. Это успешные практики и замечательные наставники Евгений Вешкурцев, Всеволод Татаринов, Руслан Планджиев. Я учусь у них, овладевая таким замечательным делом, как продажи. С каждым семинаром, с каждым вебинаром, с каждым моим действием убеждаюсь, что действительно «продажи – это игры для думающих людей», что это дело, которое я правильно выбрал, закончив военную службу.

Формула, которой я сейчас придерживаюсь в моих продажах и рекрутировании: «Я ищу людей, которые имеют желание, хотят и могут, со мной, сейчас». А какая формула продаж у вас?

Том Шрайтер о необходимости использовать современные методы рекрутирования

Размышляя над своей очередной  статьей, в рассылке знаменитого сетевого мудреца Тома Большого Эла Шрайтера от 09.01.2014 года нашел интересную его  статью, которой хотел бы поделиться с вами прямо сейчас. Перевод мой.

Почему нам так трудно рекрутировать?

Потому что мы работаем по технологиям 60-х годов. Да, в в начале 60-х у нас не было факсов, дешевой телефонной связи, Интернета, мобильных телефонов… и даже не было калькуляторов. Нам, конечно, не хотелось бы возвращаться в ту эру, чтобы строить наш бизнес.

В 1960 году мы  не знали, как человеческий мозг принимает решение присоединяться или не присоединяться к нашему бизнесу. Поэтому вот что мы делали.

Мы звонили кандидатам, назначали им встречу или приглашали их на собрание по показу возможностей и затем мы заваливали их информацией в ходе часовой презентации. Может быть, мы даже показывали им фильм (видео тогда тоже не было), чтобы надоесть им еще больше. И, наконец, мы просили их принять решение.

Стон.

Слава Богу, сегодня мы знаем, как кандидаты принимают свое решение. Мы знаем, как быстро и эффективно они решают. И мы должны развивать у себя навыки по управлению этими решениями.

Так почему мы продолжаем назначать такие встречи и презентации? Может быть, потому что не озаботились еще изучением навыков нашей сетевой профессии. Многие дистрибьюторы не учат, как делать одноминутную презентацию или двухминутную историю. Они тупо разрушают свои шансы на успех методами 60-х годов. Господи, это же было больше 50 лет назад!

Если ваши дистрибьюторы создают себе такие трудности,  скажите им, чтобы они прекратили саботаж их усилий и начали использовать современные навыки в их сетевой профессии. Они оценят то, что вы уделили время, чтобы быть для них полезным спонсором.

Мне это так знакомо. В свое время сам прошел через это. А о том, как я изобретал велосипед, приходя к этим заключениям в следующей моей статье.

Приветствую Вас!

IMG_6071-2

Книга в подарок

Трамп и Кийосаки - Почему мы хотим, чтобы вы были богаты

Введите данные