Реклама

Контакт? Есть контакт! (Окончание)

Окончание статьи «Контакт? Есть контакт!» (1, 2, 3)

Когда мы встречаемся с незнакомцем, нет способа предугадать, в какую сторону пойдет беседа. Но нам нужно провести такой разговор, который даст нам ту информацию, которая нам нужна.

Мы учитываем, что потенциальные и реальные кандидаты любят, когда люди проявляют повышенное внимание к ним, их работе, личной жизни и увлечениям. Очень немногие из них могут похвастаться тем, что окружающие интересуются их мнением и жизнью.

Узнавая факты о работе, личной жизни и увлечениях собеседника, уже на этапе установления контакта мы можем задавать вопросы, позволяющие выяснить мотивацию человека, побуждающую его заниматься тем или иным делом.

4. Мотивация.

— Что Вам в … больше всего нравится?

Это третий вопрос для точного определения типа личности собеседника, который может относиться ко всем трем рассмотренным сферам.

Предыдущий вопрос кандидату в отношении работы может звучать так:
— Скажите, а вам нравится Ваша работа?

15% отвечают «Да». Для них следующие вопросы:
— Почему Вы решили заняться этим делом?
— Как Вы пришли к этой профессии?
— Почему Вы выбрали эту профессию (работу)?
— Каким был поворотный пункт для такого решения?
— Каково Ваше отношение к ответственности, риску и вознаграждению?
— Кто больше всего повлиял на Вашу жизнь?
— Кто был Вашим первым начальником, и что Вам больше всего в нем нравилось?
— Есть ли у Вас наставник?
— Чем он Вам помогает?

Пусть человек расскажет нам, что нравится ему в работе, и он обязательно оценит наше внимание.

При других ответах, можно задать следующие вопросы:
— Что Вам больше всего нравится в работе?
— Это легкая работа (бизнес)?
— Что самое трудное в Вашей работе (бизнесе)?
— Какую сумму из своих личных средств Вы потратили на личное и профессиональное развитие за последний год, и каковы были Ваши результаты при этом?
— Что Вам не нравится в вашей работе?
— Скажите, а Вы зарабатываете столько, сколько хотите?
— А на этой работе есть перспектива развития, карьерного роста?
— Какова самая серьезная проблема у Вашей компании в настоящее время?

Когда мы спрашиваем у людей, что самое трудное в их работе, в большинстве случаев они сами подсказывают множество серьезных причин, почему они должны заняться сетевым маркетингом.

— Вы когда-нибудь думали о том, каков выход из Вашей ситуации?
— Если бы Вы могли начать все сначала, то что хотели бы изменить в своей жизни? Почему? Что это Вам даст?
— Что Вы сейчас ищете в этой жизни?
— А чем бы Вы хотели заниматься?
— Что для Вас сегодня важнее всего?

На первом этапе мы ведем себя как любопытные дети, позволяя нашему любопытству выплеснуться наружу, не стесняемся задавать вопросы. Если наше любопытство будет искренним, то мы наверняка вызовем симпатию кандидата. Сколько мы будем задавать вопросы, основанные на ответах, столько, возможно, потенциальный кандидат будет отвечать на них и будет все больше вовлечен в разговор.

На этапе установления контакта, мы помним, что наша цель, когда мы узнаем, чем человек живет, не заключается в том, чтобы найти его «горячие клавиши». Или то, чем его можно убедить, или как им можно манипулировать. Нам нужно понять, действительно ли это тот человек, с которым мы хотели бы иметь дело, увидеть, доверяем ли мы ему и уважаем ли мы его.

Нам не стоит вести дела с тем, кому мы не доверяем, или с тем, кто не доверяет нам. Это редко окупается в будущем.

Поэтому, когда первый этап подойдет к концу, нам нужно будет выяснить уровень психологической совместимости. Если мы поймем, что нам так и не удалось установить психологический контакт с собеседником или что мы с ним психологически несовместимы, лучше не тратить время попусту, а прервать переговоры и отправиться на поиски более подходящего кандидата.

Практически невозможно рекрутировать человека, с которым мы психологически несовместимы.

В случае, когда психологическая совместимость с кандидатом есть, это уже от 50 до 80% успеха рекрутирования.

Тест на психологическую совместимость очень прост. Достаточно честно ответить на два вопроса:
— Как я себя чувствую в обществе этого человека?
— Комфортно ли мне рядом с этим человеком?

Эмоции собеседников обычно совпадают. Невозможно ощущать комфорт в обществе человека, которому мы явно не нравимся. Поэтому, чтобы узнать, понравились ли мы потенциальному кандидату, подумаем, понравился ли он нам. Если мы чувствуем неловкость, напряженность и неприязнь к собеседнику, можно быть уверенными, что он тоже не испытывает к нам большой симпатии.

Итак, если после беседы с потенциальным кандидатом мы прониклись к нему симпатией, значит, клиент прошел первый тест экзамена.

Теперь мы можем смело переходить ко второму этапу — тесту на психологические потребности, желания, запросы и обязательства. Но это уже тема для другого разговора.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Оставить комментарий

Приветствую Вас!

IMG_6071-2

Книга в подарок

Трамп и Кийосаки - Почему мы хотим, чтобы вы были богаты

Введите данные